Erfolgreich verkaufen, ohne dass es sich so anfühlt

Seine Dienstleistungen und sich überzeugend verkaufen zu können, ohne, dass es sich wie Verkaufen anfühlt, ist gar nicht so leicht.

Oder?

Die gute Botschaft: Verkaufen wird rasch leichter mit einem simplen und effektiven Trick:
Einem wichtigen und sehr effektiven Fokus-Shift.

Gehen wir dem mal auf die Spur.

Wie oft ist dir das schon passiert?

Das Telefon schellt, und ein Verkäufer ist dran.

Dein inneres Alarmsystem springt direkt an. Und du würdest am liebsten sofort auflegen.

Warum ist das so? Was läuft da ab?

Verkaufen ist mehr oder weniger unangenehm besetzt und fühlt sich an wie “aufdrängen“, „aufschwatzen“.

Als wenn dir jemand in der Bahn ungefragt sehr nah auf die Pelle rückt.

Wir mögen sowas nicht. Und es muss auch nicht sein.

Die Verkaufssituation:

Jemand versucht, dich von etwas zu überzeugen. Anbieterinteresse bestimmt das Geschehen.

Du bist am anderen Ende daher sofort in der Defensive.

Der Verkäufer bemerkt das und versucht seine Sache mit tollen Konditionen nun „noch schmackhafter“ zu machen.

Das Problem hier:

Der Versuch, einem Menschen etwas anzudrehen, also von etwas zu überzeugen, von dem man eigentlich nicht weiß, ob der andere das überhaupt will.

Hinzukommt, dass Verkäufer in der Regel rhetorisch geschulte Menschen sind, die es schaffen, in uns ein unangenehmes Mangelgefühl zu verursachen. Schnell befinden wir uns da in Situationen, die ausweglos erscheinen.

Unser Ziel: rasch wieder rauswollen aus der Situation.

Wer in einem solchen Moment schlecht nein sagen kann, der ist leider im Nachteil und kauft vielleicht wirklich etwas, was er danach bereut.

Du denkst: “Nee danke, verkaufen nicht mein Ding“

Bei vielen meiner Kunden dreht sich bei dem Gedanken ans Verkaufen sprichwörtlich der Magen um.
Sie haben riesige Widerstände.

Unter dem vorgenannten Aspekt komplett verständlich. Aber vollkommen unnötig.

Denn glücklicherweise gibt es ein sehr einfaches und effektives Konzept dagegen.

Funktioniert zu 100 %. Und komplett ohne komische Gefühle und Aufdringlichkeiten.

🎯 Das Konzept des Nichtverkaufenmüssens

Alles was es braucht: einen Fokus-Shift!

Und zwar von dir zu deinem Gegenüber.

Das ist der ganze Trick! Sehr simpel und so effektiv!

Versetze dich in die Schuhe deines Patienten oder Klienten.

Versuche, dich in seine Situation und sein Leid hineinzufühlen.

Begegne ihm oder ihr neugierig und offen.

Frage ganz direkt: “Wo drückt der Schuh gerade am meisten?“

Als Expertin hörst du aufmerksam zu, und unterbrichst nicht.

Wie ein Puzzle sortieren sich die Erzählungen mit deiner Arbeitsweise, bzw. mit deinem Angebot mosaikmäßig zusammen.

Zuletzt fragst du: was würde jetzt einen großen Unterschied machen?

Wenn soweit alles passt und du merkst, du hast die Kompetenz, dem Patienten wirklich zu helfen, dann präsentierst du, dein passendes Angebot.

„Interessiert aufrichtige Fragen stellen“ ist das neue Verkaufen

Es ist verrückt einfach:

Sobald man sich auf die Seite des Gegenübers begibt, und interessiert nachfragt, wo der Schuh drückt, ist der Shift bereits passiert.

Genau in dem Moment ändert sich alles: Ein Beziehungsaufbau findet statt.

👉 Der Fokus liegt auf dem Patienten und dem, was ihn bewegt, oder auf seiner Herausforderung. Und nicht mehr auf dem, das der Verkäufer will.

Der Verkäufer kann dann in Ruhe schauen, ob die eigene Dienstleistung/das eigene Angebot zum Problem passt. Wenn nicht, dann ist das Gespräch an der Stelle wahrscheinlich zu Ende.

👉 Nur wenn sich Interesse und Angebot matchen, also gut zusammenpassen, kann ein echter Mehrwert entstehen.

Wenn ja, dann geht es nur noch um die Konditionen für die Dienstleistung.

👉 In dem Fall haben beide Parteien das Gefühl, eine tolle und passende Lösung gefunden zu haben, und fühlen sich glücklich und zufrieden.

Ich will keine Bohrmaschine. Ich will, dass mein Lieblingsbild an der Wand direkt neben meinem Bett hängt!

– abgewandelt.
Original “People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!“ von Theodore Levitt (zit. nach Clayton M. Christensen, Michael E. Raynor. The innovator’s solution, p.99)

Fazit:

Wertschätzendes Verkaufen kann man lernen und es kann Menschen verzaubern. 🪄✨

Verkaufen ist nicht aufschwatzen oder Menschen bedrängen, sondern viel wertvoller:

Menschen zuhören, ihren Bedarf kennenlernen und ihnen das Gefühl geben, dass sie gesehen werden.

Daran werden sie sich, egal ob, letztlich eine Dienstleistung zustande kommt, immer wieder erinnern.

So geht Verkaufen dann ganz leicht und fühlt sich richtig gut an.

Wer das Konzept des Nichtverkaufenmüssens verstanden hat, kann den Fokus auf die passende Preisfindung legen.

Denn der Preis sollte der erbrachten Lösung entsprechen, bzw. an einen passenden GOÄ- oder Leistungssatz gekoppelt sein.

Du bist dir unsicher, wie du den Preis für deine Dienstleistung ermittelst?
Hol dir du den Umsatzplaner – schreib mir einfach eine Email an mail@brittawein.com.

Ich sende ihn dir umgehend zu.

Wenn du das Nichtverkaufen ausprobiert hast, dann berichte im Kommentar gern von deiner Erfahrung.

Konntest du ein gutes Angebot unterbreiten und hast du “verkauft“?

Ich bin sehr gespannt! 😀

Dieser Blogbeitrag wurde inspiriert durch diesen Artikel auf Starting-Up. Das Nichtverkaufen ist seit 2010 in meinem Business zu Hause.